La vendita al dettaglio online aiuta le aziende di mobili e arredamento a crescere raggiungendo un nuovo pubblico, e il team di sviluppo aziendale di Leslie incoraggia la transizione portandole sulla piattaforma di Overstock. L'obiettivo di Leslie è quello di contrassegnare un potenziale nuovo fornitore, chiamato partner, come “live” sulla piattaforma, affidarlo ai team di onboarding e di acquisto di mobili di Overstock e vedere le vendite dell'azienda crescere.

Leslie gestisce oltre 200 potenziali partner strategici contemporaneamente e si concentra su quelle “pere dure”, ovvero le aziende più grandi che pensano di non essere pronte per la vendita al dettaglio online. Colma un divario importante allineando gli obiettivi dei partner e spiegando come funziona la piattaforma, e la chiave del suo successo è rendere personali queste relazioni. Utilizza Asana per monitorare gli obiettivi, le preferenze, i dettagli degli account e la cronologia dei suoi clienti.

Questo livello di gestione personalizzata fa sentire i partner più che semplici numeri. La memoria da sola non è sufficiente per riuscirci, quindi Asana si occupa delle attività più impegnative e consente a Leslie di concentrarsi sulla creazione di relazioni durature.

Supporto per relazioni cordiali

Quattro volte all'anno, Leslie e la sua collega di business development, Teagin, fanno go-to-market con viaggi in North Carolina e a Las Vegas, dove incontrano potenziali partner, risolvono problemi e fanno sopralluoghi negli showroom di mobili.

Affinché ogni riunione sia produttiva e il cliente si fidi, Leslie e il suo team devono essere aggiornati su con chi stanno parlando e su dove si è interrotta l’ultima conversazione.

Ritiene che informazioni come ciò che fa un contatto, ciò che vende e dove vive siano un contesto importante. “Penso che spesso questo ci manchi nel mondo di oggi”, afferma. “È piacevole dare un volto ai nomi e costruire quelle relazioni. Voglio che i partner sappiano che li ascolto e che mi importa di loro.”

Al termine di una riunione, devono anche annotare le attività e passare mentalmente al partner successivo, con la tranquillità di sapere che le informazioni relative a quello precedente sono state acquisite.

Queste relazioni con i partner possono durare per anni e, quando firmano con Overstock, altri team prendono in carico l'account. Un nuovo partner attivo viene trasferito a un team di onboarding per la formazione e poi affidato agli acquirenti di mobili. Nel frattempo, il team legale è coinvolto nelle discussioni contrattuali. Leslie vuole assicurarsi che questi team possano accedere allo stesso contesto, in modo che il rapporto cordiale che ha costruito accompagni il partner durante l'intero percorso con Overstock.

Perché hanno scelto Asana

Leslie non voleva fare affidamento esclusivamente sulla sua memoria per le informazioni sui partner, quindi ha cercato di trovare lo strumento migliore per gestirle. Lo strumento doveva aiutarla a ricordare i dettagli importanti, assicurarsi che trasmettesse i messaggi giusti e pianificare viaggi di successo per riunioni, fiere e conferenze.

Ha scelto Asana perché è facile da portare in viaggio e soddisfa tutte le sue esigenze. Porta un tablet alle riunioni in modo da poter vedere rapidamente il contesto e prendere appunti, e quando i partner chiamano, può aprire Asana e avere tutte le informazioni. I team interfunzionali di Overstock che lavorano con l'account possono rimanere connessi alle stesse informazioni e, nel frattempo, i team di prodotto e design di Overstock usavano già Asana per sviluppare esperienze online.

Come Overstock monitora i dettagli dei partner su Asana

Oggi, il team di Leslie monitora le informazioni aggiungendo il nome di un partner (ad esempio, “La-Z-Boy”) come attività su Asana. Quindi aggiungono attività e dettagli nelle sottoattività e possono allegare documenti come contratti legali alle sottoattività.

Usano anche i campi personalizzati per monitorare e ordinare i clienti in base ad attributi importanti:

• Tipo di prodotto: (ad esempio, soggiorno)

• Fonte: (ad es. trovato, contatto diretto, lead, ecc.)

• Valore: valutazione del valore del cliente, da Basso ad Alto

• Stato: in quale fase del processo si trovano (ad es. discussioni iniziali, in formazione, ecc.)

• Dimensioni: dimensioni del rivenditore

• Coinvolgimento: monitora il coinvolgimento del cliente per dare al team un senso di equilibrio e una comprensione di dove dedicare il proprio tempo

Mantenere questa cronologia dettagliata è parte integrante del modo in cui il team di Leslie dimostra ai clienti che sono importanti.

Lavorare in maniera efficiente

Asana mantiene la produttività del team aiutandolo a:

• Pianificare le scadenze: il team utilizza le date di scadenza per rispettare le scadenze dei risultati finali. Definirle su Asana aiuta a garantire che ci sia tempo sufficiente per tutte le parti del processo di sviluppo aziendale.

• Seguire i processi: quando il team deve ripetere un processo per un nuovo cliente, copia semplicemente le attività e le sottoattività, in modo da non doverle reinventare ogni volta.

• Dividi e conquista — Su Asana definiscono chiaramente la responsabilità dei partner, in modo che i membri del team non si calpestino a vicenda.

• Passare da un cliente all'altro: poiché registrano tutto su Asana durante o dopo le riunioni con i clienti, anche quando sono in viaggio, hanno la capacità mentale di passare completamente al cliente successivo.

Portare Asana con sé

Il team di sviluppo aziendale utilizza l'app di Asana su telefoni e tablet per aggiungere attività durante le riunioni. Leslie spiega che l'alternativa tipica è prendere appunti e inserire le attività in un secondo momento, una volta tornati in hotel. “Questo significa fare due volte lo stesso lavoro. Usiamo l'app di Asana per eliminare quel passaggio aggiuntivo.”

Possono anche portare a termine le attività mentre sono in viaggio. Una volta a Leslie si è bucata una gomma mentre era in viaggio e ha portato a termine tutte le sue attività mentre aspettava in autofficina. Non le sfugge nulla.

Creare un'unica fonte di riferimento per il supporto a lungo termine

Leslie pone le basi per una relazione di successo con i partner a lungo termine monitorando meticolosamente gli sviluppi dei clienti chiave su Asana.

“Il modo in cui utilizziamo Asana è volto a dare a tutti la stessa visibilità su ogni partner”, afferma Leslie. “Se stipuliamo un contratto con un’azienda e un anno dopo sorge un problema, l’acquirente di mobili può entrare in Asana e consultare la storia di quella partnership. Può vedere la data di stipula, la data di avvio, i contratti di vendita e le eventuali discussioni. Quando gli acquirenti si recano in quei mercati, trovano un'unica fonte di riferimento su Asana.”

Overstock garantisce un'assistenza di alta qualità per tutto il ciclo di vita del cliente collegando diversi team agli stessi dati.

Risultati e traguardi

Da quando il team di Leslie ha iniziato a utilizzare Asana, ha generato milioni di dollari di entrate rispettando le scadenze per i deliverable dei partner. Nel tempo, Leslie ha visto un enorme aumento del numero di aziende con cui hanno firmato, e gran parte di ciò è dovuto alla loro capacità di costruire relazioni invece di limitarsi a compilare documenti.

“Non chiamiamo i nostri fornitori ‘venditori’ o ‘fornitori’”, afferma Leslie. “Li chiamiamo ‘partner’ perché è proprio così che consideriamo la relazione. Loro vogliono far crescere la loro azienda, noi vogliamo far crescere la nostra azienda. Abbiamo lo stesso obiettivo.”

È piacevole dare un volto ai nomi e costruire relazioni. Voglio che i partner sappiano che li ascolto e che mi importa.

Leslie Killinger, Responsabile dello sviluppo aziendale, Overstock